مراحل البيع من A إلى Z
دليل شامل لكل مرحلة من الاتصال الأول حتى التسليم للتنفيذ
فهم احتياج العميل وتحديد إذا كان مناسب لخدماتنا
ماذا تفعل في هذه المرحلة:
قدّم نفسك والمؤسسة بوضوح (30 ثانية)
اطلب إذن للحديث (احترم وقته)
اسأل أسئلة مفتوحة لفهم وضعه الحالي
استمع أكثر من ما تتكلم (80٪ استماع / 20٪ كلام)
حدد نقطة الألم الرئيسية
أسئلة التأهيل الأساسية:
- "حدثني عن نشاطك بإيجاز؟"
- "إيش أكبر تحدي تواجهه حالياً في [المبيعات/التسويق/الإدارة]؟"
- "جربت حلول قبل؟ إيش كانت النتائج؟"
- "لو حليت هذه المشكلة، إيش راح يتغير في عملك؟"
- "متى تحتاج حل؟ (لفهم مدى الاستعجال)"
الخطوة التالية: حجز اجتماع تفصيلي أو زيارة ميدانية
فهم عميق للاحتياج وبناء ثقة أولية
ماذا تفعل:
استعد جيداً: ابحث عن العميل والنشاط قبل الاجتماع
اطرح أسئلة أعمق لفهم الوضع الحالي والهدف المستقبلي
دوّن ملاحظات (يعطي انطباع احترافي)
اسأل عن الميزانية المتوقعة (بلباقة)
حدد متخذ القرار (مين اللي يقرر؟)
اعرض أمثلة سريعة من أعمالنا السابقة المشابهة
الأسئلة المتقدمة:
- "ما هي أهدافك للـ 6-12 شهر القادمة؟"
- "لو نجحنا في تحقيق [الهدف]، كيف راح تقيسون النجاح؟"
- "إيش اللي يمنعك من البدء الآن؟"
- "من المنافسين اللي تتابعهم؟ إيش يسوون صح؟"
الخطوة التالية: إعداد عرض مخصص بناءً على الفهم
تقديم حل واضح ومخصص يحل مشكلة العميل
مكونات العرض الاحترافي:
1. ملخص الاحتياج
اكتب فهمك لوضعه ومشكلته بكلماته هو
2. الحل المقترح
الخدمات المحددة + كيف تحل المشكلة (ركز على النتائج مو المميزات)
3. خطة التنفيذ
الجدول الزمني والمراحل بوضوح
4. الاستثمار المالي
السعر واضح مع تفصيل ماذا يشمل
5. عينات من أعمالنا
حالات مشابهة + نتائج حقيقية
6. الخطوات التالية
ماذا يحدث بعد الموافقة
عند تقديم العرض:
- قدّم العرض شخصياً (اجتماع أو زووم)، لا ترسله فقط
- ابدأ بتذكيره بالمشكلة قبل الحل
- استخدم قصص وأمثلة واقعية
- اترك مجال للأسئلة والنقاش
- لا تدافع عن السعر، اشرح القيمة
الخطوة التالية: المتابعة ومعالجة الاعتراضات
إزالة الشكوك والتردد والوصول لاتفاق
خطوات معالجة الاعتراض:
استمع بالكامل
لا تقاطع، اتركه يفرغ همه
تأكد من فهمك
"إذا فهمت صح، قلقك هو..."
تعاطف
"أفهم تماماً، وهذا تفكير منطقي"
قدم الحل/التوضيح
استخدم أمثلة أو بيانات
تأكد من إزالة الشك
"هل هذا يوضح الموضوع؟"
قواعد المفاوضة:
- لا تخفض السعر إلا إذا قللت الخدمة (حافظ على قيمتك)
- إذا طلب خصم، اسأل: "لو وافقت، متى نبدأ؟"
- قدم خيارات بدلاً من "نعم أو لا" (باقة A vs باقة B)
- استخدم "إذا/عندها" → "إذا وافقت على الباقة السنوية، عندها نعطيك خصم 15٪"
الخطوة التالية: الإغلاق والتوقيع
تأكيد الاتفاق والبدء الفعلي
علامات الاستعداد للإغلاق:
- • يسأل عن التفاصيل الصغيرة (متى نبدأ؟ كيف الدفع؟)
- • يستشير زملاءه/شريكه أمامك (علامة إيجابية)
- • يقول "ممتاز" أو "يبدو جيد"
- • الاعتراضات قلّت أو انتهت
تقنيات الإغلاق:
الإغلاق المباشر
"رائع، خلينا نبدأ. متى يناسبك التوقيع؟"
إغلاق الخيارين
"تفضل الباقة الأساسية ولا الشاملة؟"
إغلاق الافتراض
"ممتاز، راح نبدأ الأسبوع الجاي. أعطيني تفاصيل الفوترة."
بعد التوقيع مباشرة:
- اشكره على الثقة
- أكد الخطوات التالية بوضوح
- حدد موعد الاجتماع الأول مع فريق التنفيذ
- أرسل ملخص مكتوب بكل التفاصيل
الخطوة التالية: التسليم لفريق التنفيذ
هنا تتحدد تجربة العميل: انتقال سلس = عميل سعيد، انتقال فوضوي = شكاوى
خطوات التسليم الصحيح:
املأ نموذج التسليم بكل التفاصيل (الاحتياج، الاتفاق، الميزانية، المدة)
نظّم اجتماع بينك، العميل، ومدير التنفيذ
أعد سرد توقعات العميل أمام فريق التنفيذ
أكد للعميل أنك متواجد لأي استفسار
تابع مع العميل بعد أسبوع من البداية
ما يجب تسليمه لفريق التنفيذ:
- معلومات العميل الكاملة (جهات اتصال، نشاط، موقع)
- ملخص المشكلة والحل المتفق عليه
- العقد والعرض الموقع
- أي وعود أو تعديلات خاصة
- الجدول الزمني المتفق عليه
- أي معلومات إضافية (منافسين، تفضيلات، إلخ)
متى تعتبر التسليم ناجحاً؟
- فريق التنفيذ فهم الاحتياج بالكامل
- العميل راضٍ عن التواصل والترتيب
- الجدول الزمني واضح للجميع
- لا يوجد سوء فهم أو توقعات غير واقعية