القسم B - السوق السعودي
أنواع العملاء
تصنيف العملاء وكيفية التعامل مع كل نوع
صاحب المنشأة المباشر
مطاعم صغيرةمتاجركافيهاتصالونات
الخصائص:
- • يتخذ القرار بنفسه (سريع إذا اقتنع)
- • يهتم بالنتيجة أكثر من التفاصيل التقنية
- • حساس للسعر (لكن يدفع إذا شاف قيمة)
- • يفضل التواصل المباشر (واتساب أو مكالمة)
كيف تبيع له:
- • تكلم بلغة بسيطة وواضحة
- • ركز على النتيجة: "راح توفر وقت / تزيد مبيعات"
- • اعطه أمثلة من نشاطات مشابهة
- • كن مرن في طريقة الدفع
مدير التسويق / المبيعات
شركات متوسطةعلامات تجاريةفروع متعددة
الخصائص:
- • يبحث عن حلول تثبت كفاءته لمديره
- • يهتم بالأرقام والمقاييس
- • يحتاج تقارير واضحة
- • القرار قد يأخذ وقت (يحتاج موافقات)
كيف تبيع له:
- • اعطه بيانات وإحصائيات
- • ركز على ROI وقابلية القياس
- • ساعده يبني Case للمدير
- • كن صبور في عملية الموافقات
قسم المشتريات
شركات كبيرةمؤسسات حكوميةجمعيات
الخصائص:
- • يتبع إجراءات رسمية صارمة
- • يهتم بالتوثيق والعقود
- • يقارن عدة عروض بتفاصيل دقيقة
- • القرار بطيء (لكن مشروع كبير)
كيف تبيع له:
- • جهز عروض احترافية مكتوبة
- • التزم بالمواعيد والإجراءات
- • وضح كل التفاصيل في العقد
- • كن جاهز لجلسات تفاوض متعددة
رائد الأعمال الشاب
ستارت ابمشاريع ناشئةتجارة إلكترونية
الخصائص:
- • متحمس ومتفتح على الأفكار الجديدة
- • ميزانية محدودة (لكن مستعد للاستثمار الذكي)
- • يفهم التقنية ويقدرها
- • يبحث عن شريك طويل المدى
كيف تبيع له:
- • تكلم معه كشريك مش مجرد بائع
- • اقترح حلول قابلة للتطوير
- • كن مرن في الأسعار (مراحل / أقساط)
- • شاركه أفكار إضافية تساعد مشروعه